FPI: Matěj Nosál I Terahype, Darkane, MVP vývoj, marketing menších her …

Podcast Soundcloud:

Podcast Spotify:

Podcast Apple:

Podcast Google

Kompletní přepis:

Matěj: Tak já jsem Matěj, Matěj Nosál. K mým pracovním příležitostem jsem se dostal v roce 2013, úplně čistou náhodou. Chodil jsem do školy v Brně, na stavebku, což je úplně mimo obor, než jsem teď. Což je dobře, velmi dobře, protože stavebka mě moc nebavila.

Celá moje kariéra začíná tím, že jsem jel jednou autem domů, do Náchoda a byl tam člověk, co dělal marketing, a mě to strašně zajímalo. Vyptával jsem se ho, co to znamená dělat marketing? Potkali jsme se v náchodě v hospodě a za pár týdnů mi napsal, že můžu pro něj začít pracovat zadarmo. Já jsem řekl skvělý, budu dělat zadarmo, klidně půl roku, ale chci se naučit marketing, co to znamená, co se tam dělá atd. Tím jsme začli. Bylo hrozně vtipné, protože když jsme se potkali, abychom začali, tak jsem si s sebou nevzal notebook, tak jsem musel zpátky, přes celé Brno zpátky na koleje a vzít si notebook ,protože online marketing se obviously dělá na notebooku (smích). Půl roku jsme pro něj pracoval zadarmo a potom jsem nastoupil do marketingové agentury, kde pracoval Igloonet. Tam jsem řešil performance marketing, takže PPC, takové ty placený reklamy ve vyhledávání, bannery atd. Nejlepší start kariéry je, když to děláte zadarmo, za experience. To my teď máme i v našem studiu, jednoho junior marketéra, který řekl : “Hej, chci s váma pracovat, baví mě váš tým, jste všichni mega dobří, v tom co děláte, tak pro vás budu pracovat.” 

Tak jsme řekli: “ Ok, až ti budeme moct zaplatit, tak ti zaplatíme, ale budeme ti dávat experience, které jsou celkem cenné.”

Za agentury jsem šel po čtyřech letech. Byla to skvělá agentura , strašně fajn období v mém životě, bylo mi 22 nebo 20, nevím už. Přemýšlel jsem co dál, tak jsem šel do Prahy, pracoval jsem Bianu. Tam mě to moc nebavilo, protože už jsem vlastně dělal 5 let PPC, ten performance marketing a říkal jsem si co dál, tohle mě moc nebavilo, PPC mě celkově nebavilo, chtěl jsem se posunout na další úroveň. Jel jsem čirou náhodou do Brna, myslím, že za bývalou přítelkyní. Měl jsem tam nějaké 3 hodiny volného prostoru a říkal jsem si co budu dělat v Brně. Už tam mám všechno prochozené a viděl jsem inzerát ve skupině PPC : Hledáme PPC specialistudo do Madfinger Games. Říkal jsem si, že 3 hodiny nemám co dělat, stejně tam nebudu chtít pracovat, ale půjdu se tam aspoň podívat. Když jsme tam vešel, tak to byl úplně jiný svět. Člověk není zvyklý z toho hraní, jak se vlastně ty hry dělají, že tam jsou artisti, obří tým…ještě bylo před releasem Shadowgun Legends, takže všichni nahypovaný, vycrunchovaní, ale stejně měli ten hype do toho nového projektu a mě to strašně nadchlo. Ok, tak můj plat bude poloviční, než jsem měl předtím, ale naučím se úplně nové odvětví, které bylo extrémně jiné, než jsem dělal předtím. Dělal jsem e-commerce, webové věci atd, kde ty iterace webu jsou na pár kliknutí, je to výrazně rychlejší. A najednou se dělá hra, kde vydat update je mega složité. Všechno otestovat, protože když ti to nebude fungovat, tak prostě konec. V té době měl Madfinger Games 5 milionu downloadu měsíčně, tak už to bylo docela dobré.

Tam jsem nastoupil do marketingového týmu, takže jsem neřešil nic moc jiného, než nákup uživatelů, kde jsme měli 6 externích agentur. Jedna nám vytvářela kreativy nový, takže jsme museli řešit framework, jak vlastně otestovat nový kreativy a neutratit na to moc peněz. Potom jsme řešili další performance agenturu, která nám pomáhala s nějakým performance, abychom měli nějaký benchmark proti nám, jestli to děláme dobře nebo neděláme.

Pak jsem odešel do Geewy, do Prahy. Byla jiná v tom, že jsem tam řešil čistě jenom performance marketing, ale s rozpočtama, který jsem asi neměl do té doby ani za celou tu kariéru. Tam byly ty rozpočty, v té době fakt obrovský a ten produkt byl skvělej. Jeden z top produktů na světě, si myslím Smashing Four. Nevím jestli si to hrál, ale je to dost zábavná hra. Když jsem to dal hrát své přítelkyni na Vánoce, tak jsme ji ztratil asi na 14 dní (smích) a to předtím skoro nic nehrála. To bylo fajn. Vlastně mě to tam hrozně bavilo, ty rozpočty tam byly super. Hrozně datově založené. Měli nebo mají suprovej tool na analytics Youbort, takže jsme věděli skoro všechno o uživatelích a tu dobu nebyly žádná omezení iOS ani GDPR, takže tam byly celkem věrohodné data. Velký firmy asi mají pořád věrohodné data, ale iOS, sky networks hodil vidle do byznysu skoro všem gaming studiím.

Co bylo teda hodně zajímavé v Geewe je, kolik lidí dokáže utratit v takové free to play hře, která je velmi dobrá. To jsem byl velmi překvapený. V době kdy jsem odcházel, tak tam byl uživatel, který tam utratil 70 tisíc dolarů, wow. To si tady člověk v Brně byt teda už nekoupí, ale v tu dobu si ho mohl ještě koupit. Bylo to vyzobávání těch hodně velkých platičů. Byly kampaně do celého světa. Bylo normální, že jsme měli 2 měsíce kampaň, která fungovala a bylo tam 100 platičů, kteří utratili víc jak 500 dolarů v té hře. Ikdyž dělám free to play hry, tak tolik jsme neutratil za hry, za free to play hry, za svůj život. 

Dělal se tam další projekt Smash Casters, pak se to jmenovala Smash Rivals, ale to nějak nevyšlo.

Pak jsem odešel to TYNISOFTU. Z Geewy, která měla 80 lidí, tak jsem šel tady do dvaceti členného týmu. Teď už jich je myslím víc, asi 35 myslím, kde se věci dělaly zase trochu jinak. Hodně se tam sázelo, nebylo to čistě o jednom produktu jak bylo v Geewe, kde se moc další projekty nevyvíjely nebo se tomu nedával takový focus, protože se věřilo že Smashing form bude ještě větší. Když se člověk koukne na data, tak si může říct, jestli to tak opravdu je nebo ne.

V TYNISOFTU se věci dělaly jinak. Bylo to hodně o MVP vývoji, dělání prvních verzí, otestování marketu, o tom jak tam nahnat co nejvíc lidí. Hry tam jsou pořád fajn. Hodně jedou na slotech, social casino hrách, které jsou ve výsledku dost zábavné. Ty data jsou dobrý a myslím, že v tom jsou jedničky. Plus tam mají Heroes 3 nebo teď už se to nejmenuje Heroes, ale je to prakticky free to play obdoba Heroes, kde ten projekt je krásnej a pořád ho vyvíjejí dál a funguje jim.

Tam už jsem hodně začal přemýšlet o tom, že bych si spíš chtěl založit vlastní studio. Nebylo to proto, že by ty firmy předtím byly špatné nebo že by to kariérně nedávalo smysl, ale chtěl jsem si zkusit ten start up life, v uvozovkách. Zkusit budovat něco vlastního, což jsme udělali. Utrhli jsme se ještě s Vojtou Jatelem a založili jsme Terahype, po nějakých pár domluvách. Skočili jsme na pivko, hned jsme řekli, že jdem do toho, bude to fajn. Dali jsme si pár víkendů na chatě. Všichni jsme brainstormovali o tom, jak by to studio mělo vypadat, jaké by měly být hodnoty, co bychom měli dělat za hry. Potom se k nám přidala i moje přítelkyně Eva, která má super zkušenosti s byznysem. Výrazně větší než mám já a ta nám řekla, že do toho jde s náma. Celá moje rodina je závislá na tom, jestli Terahype bude úspěch nebo ne. Na jednu stranu je to fajn, protože do toho jdeme all in, ale na druhou stranu je to těžké psychicky. Protože když se nedaří, tak se nedaří celé rodině, ale co se dá dělat.

Začali jsme prvním projektem Darkane, GPS RPG. Chtěli jsme to hodně přiblížit Pokemon Go, ale s tím, že člověk chodí po městě a seká příšery, draky atd. Celkem jsme tomu věřili, nicméně trh ukázal, že tomu tak není, že naše představy jsou jiné. Jsou nějaké úspěšné hry GPS, ale myslím, že je dokážu spočítat na prstech jedné ruky. Ta nejúspěšnější dělá tolik co dělá celej ten market. Pokemon Go dělá 30 nebo 50 milionů dolarů měsíčně a zbytek zase tolik ne.

Začali jsme dělat Darkane, kde se stala ještě věc, že nám zablokovali AdMob, což je reklamní síť, která může v aplikacích zobrazovat reklamy. Je to jedna z největších. Má asi 50% marketu nebo 50% revenue jsme většinou měli, ve firmách, kde jsem pracoval. To nám zablokovali, takže nám to trochu sestřelilo data. Tím, že Darkane bere jako neúspěšný projekt, pořád tam chodí nějaké instalace, pořád z toho máme nějaké in app purchases, nějaké drobné revenue, ale je to opravdu málo. Na tom jsme strávili 6 měsíců. Tak to byla taková první ráno, po tom, co je člověk nahypovanej, založí nové studio, řekne si jo, teď uděláme tady tu hru a bude to skvělý. Za mě ta hra je opravdu dobrá. Jediný co je problém, tak je to GPS. Lidi to prostě nechtějí hrát. Když má někdo rád RPG, tak nechce chodit ven. Výrazně jednodušší je být doma. Takže retence nebyla nic moc, monetizace taky moc ne a nákup uživatelů se prakticky rovnal nule. Já jsem odchovaný tím performance marketingem, takže nákup uživatelů byl za mě velkou prioritou. Ceny byly vysoké a vlastně ten nákup tam ani moc nefungoval. Byla to první taková rána.  Byly jsme pořád ve třech, pracovali jsme 6 měsíců doma a pak to nevyšlo. Jak jsme byli namotivovaní ze začátku, tak ta motivace dost rychle opadla. Nebo rychle ne, ale po těch 6 měsících už člověk začne přemýšlet, co teda dál.

Přemýšleli jsme, jestli nepokračovat s tou GPS hrou, že bychom to reskinovali do jiného tématu, ale v tu dobu umřel Witcher Monster Hunt na mobily, což byla hra velmi podobná té naší. Měla obří rozpočet a značku Witcher, takže by člověk čekal, že to bude fungovat. CD Projekt to zavřel, stejně jako Niantic, který dělal Pokémon Go, zavřeli Harryho Pottera, teď zavřeli NBA. Reálně i to největší studio, které má Pokémon Go, tak nedokáže moc replikovat ten úspěch toho Pokémon Go, tady v tom GPS žánru.

Řekli jsme si, že zkusíme něco jednoduchého. Za 2 měsíce to budeme mít hotové a zkusíme jestli to bude fungovat. Udělali jsme WordMatch. Je to takový slovní fotbal s písmenama nebo se slovama. To bylo fajn, zábavné celkem, ale to se taky vůbec nechytlo. Nedokázali jsme ani nakupovat. Už jsme hodně přemýšleli co stím. My s Vojtou už jsme byli dost psychicky na dně bych řekl. Člověk němá půl roku plat, rozbije se mu auto a nemá z čeho to zaplatit. Všechny zásoby peněz se začaly postupně vyčerpávat. Tady bych chtěl říct, že Eva nás strašně podržela. Byla zběhlá v byznysu a říkala : “ Děláme to půl roku, co čekáte, že budeme milionáři? To ani náhodou.” V tu dobu se k nám přidal Radek, se kterým jsme měli dobré vztahy. Pracoval s Vojtou v Madfingeru, se mnou taky. Pak jsem jim pomáhal s Titan Arrow. Dával jsem jim nějaké rady, co by mohli dělat, aby se jim víc dařilo. Doufám, že to zvládnou. Takže se k nám přidal, což byl strašnej boost, morální boost, protože Radek je naprosto skvělej grafik, stejně jako Vojta je skvělej kodér  a Eva je skvělá v byznysu a ve financích. Jeli jsme na chalupu, dali jsme si spolu všichni víkend. Nalajnovali jsme si pipelinu a řekli jsme si, že tohle bude naše pipelina, měli jsme do konce roku 4 hry vydat. Zvládli jsme jednu. To byl taky docela šok, pro tu morálku týmu. Ne vždycky jsou ty dny dobrý. Když už jsme rok pracovali na něčem, co nemělo skoro žádný efekt, tak člověk začně už hodně pochybovat. Řekli jsme si, že zkusíme udělat mikroprojekt Word Golf. Špatně jsme odhadli design, který trval dýl než jsme čekali. S Radkem jsme řešili co budeme dělat. Grafika byla hotová, marketing nebyl vůbec potřeba, protože dělat marketing v téhle fázi je zbytečnost a hlavně pro mobilní hry. Pro  konzolové hry a PC je to trošku něco jiného nebo pro AAA tituly. Tak jsme si řekli, že zkusíme udělat nějaký projekt, který nás bude bavit a uděláme to třeba za 2 týdny. Takže jsme udělali takový mikro projekt. Interně jsme si ho nazvali jako Time machine a teď to můžete najít jako Glitch! Člověk prochází nějakým bludištěm s tím, že na konci je konec that’s all. Udělali jsme to za 2 týdny. Bylo to docela v pohodě na ten čas, co jsme do toho vložili, tak to bylo docela hezké a bavilo nás to. Řekli jsme si, že to uděláme podobně, že vystřelíme rychle nějaký projekt a uvidíme jestli se to chytne. Vystřelili jsme Golf Match, kde jsme měli assety z toho Word Golfu. Tak jsme vzali assety a udělali jsme to do klasické match -3 game play, levely. Skoro nic moc zajímavého, skoro žádná monetizace a zjistili jsme, že to má lepší data, než všechny hry, co jsme do té doby udělali, co se týče retence. Tak jsme si řekli, že pojďme zkusit něco dalšího. Jaké máme ještě assety, které můžeme použít na něco do match-3. Zjistili jsme, že máme dobré assety na stavbu nějakých monumentů. Měli jsme tam udělané koloseum nebo různé stage kolosea. Byla tam pyramida, tak jsme si řekli, že uděláme Monument Master, což je naše asi nejúspěšnější hra. Člověk má nějaký match-3 a pomalou iterací a nějakým MVP jsme se dostali až do stávajícího stavu, kdy už je to docela velká hra. Retence je tam skvělá i v US i v Německu. Dokážeme tam nakupovat uživatele, což je za mě úplně nejdůležitější věc, když člověk dělá mobilní hry, tak hned přemýšlet nad tím, jestli ten market je ready na tady tu hru. Jestli ta cílová skupina odpovídá tomu game playi. Měli jsme namyšlené tisíc možností, co tam ten člověk může dělat, ale řekli jsme si, bude to hrát moje mamka, která nikdy nic nehrála, což mimochodem hraje moje mamka, což je největší vítězství v mém životě a hrozně jí to baví. V pondělí ráno mi volá, že se nemůže dostat přes tady ten level a jak to má udělat…tak to je strašně kouzelné. Takže pomalou iterací, tím, že jsme věděli kdo je naše cílovka, tak jsme to udělali super eazy, monetizované prostřednictvím reklam. Všechny featury, které jsme tam přidávali, tak jsme si říkali, co by uživatelé takové hry, v ní chtěli najít. Udělali jsme to stranš simple. Člověk jenom hraje match-3 puzzles a staví pyramidu. Progres je čistě daný jenom tím hraním.

Tak to je zatím naše nejúspěšnější hra, taky díky tomu, že jsme dostali featuring na ni, od Googlu. Vzrostly nám tam instalace ze dne na den na 5000 instalací denně. Teď se to pohybuje kolem 2500. Jak už jsem říkal, můžeme tam nakupovat hráče a oni nám vydělávají víc peněz. Máme konečnš hru, kde můžeme nakoupit uživatele za 50 centů, ale po 30 dnech hraní, se nám vrátí třeba 70 a už ta matika najednou začíná fungovat. To je přesně to, kam by ta hra měla spjet, aby člověk dokázal nakupovat.

Chtěli jsme to od začátku drtit jenom organikem, ale není to dlouhodobě udržitelné, myslím, že v žádném žánru ani hrách.

To byl náš první úspěch, který nás namotivoval. Díky tomu jsme mohli nahajpovat programátorku, která nás teďka teda opustila, ale hajrujeme dalšího programátora. Díky tomu se nám vrátil hype do života. Máme lepší kanceláře. Máme další hry, které jsou odvozené tady z toho Monument Masteru. Přehodili jsme to teďka na Ship, trochu jsme změnili game design, teď tam může člověk stavět i lodě. Máme už druhou hru, kde může člověk stavět lodě, už to nejsou monumenty, ale lodě. Je to zacílené spíš na tu mužskou část populace. Další co teda děláme, tak je Zoo, které vyjde asi příští týden. Je to vlastně pořád ten samý game play, ale lidi to mají fakt rádi. Máme na to skvělé recenze. Píšou nám lidi, že si zahrály všechny ty hry a že je to strašně baví. Ikdyž je to pořád ten samý game play poříd dokola. Je to hrozně super, já jsem z toho hrozně nadšený. Teď se snažíme dělat i větší projekty. 

První základ, co jsme si řekli, je být pozitivní v cash flow. Pokud zakládá někdo studio podle mě, tak by měl hlavně přemýšlet nad tím, pro koho dělá hru, jestli ten market tam je na tu hru, což match-3 obviously je, protože tam jsou obří downloady a strašně moc lidí to hraje. A přemýšlet nad tím, aby ta firma byla zdravá. Aby měla pozitivní cash flow a  nebo cash flow na nule. Protože pokud člověk založí studio, tak musí být zajištěný, protože jinak z toho vyhoří.

No, takže takhle pokračujeme. Máme super tým. Teď se k nám přidal ten junior marketér. Pravděpodobně se k nám přidá další programátor. Nabrali jsme externího programátora Tomáše Klímka a všechno funguje suprově. Zažíváme super dobu a daří se nám. Což je hrozně fajn. Bylo to dlouhé. Trvalo to 2 roky, kdy jsme tak nějak na nule, ale je to fajn.

Co ještě musím říct, tak velkou část toho našeho cash flow dělá to, že já a Eva pracujeme pro externí klienty a tím získáváme peníze do firmy, abychom se mohli dál rozrůst. Tím, že se nám dlouhou dobu nedařilo ve studiu, tak jsme přemýšleli, jak dál pokračovat, protože peníze jednou dojdou a reálně po roce a půl, už jsme potřebovali platy. Další možnost co jsme mohli dělat, tak prodat hry, prodat studio, abychom mohli dál pokračovat, skončit, což jsme nikdo nechtěli nebo přinést externí peníze.

V externích penězích jsme měli 2 možnosti, co jsme chtěli udělat, protože Vojta má vyvinutý nějaký framework na Unity, který nám hrozně pomáhá při vývoji. Jedna z možností byla zkusit prodat ten framework nějaké herní firmě nebo zajistit externí zakázky. Což bylo to, že buď my budeme vyvíjet nějakou novou hru pro někoho jiného, nebo že nabereme nějaké klienty. Pro ten náš framework interní, ten se nám nepodařilo prodávat nebo jsme tomu ani nedali moc prioritu. Řekli jsme si, že ten hajp je herní studio. Když odmyslíš marketing a třeba tady ten projekt, tak vždycky chceme dělat ty hry. Potřebujeme financovat vývoj a my s Evou máme velké marketingové zkušenosti. Dělali jsme pro X klientů, pro velké klienty. Pomáhali jsme start upům, tak jsme si řekli, že můžeme pomáhat dál a najít si takhle nějaké externí klienty. 

Já jsem si našel pár klientů i z herního byznysu. Třeba firmy Flyboys, kteří dělají World of Airports, což je mimochodem super hra. Je to jedna z top her v Česku, na mobilech. Tak tam jsem jim chvilku pomáhal. Teď třeba pomáhám kalorickým tabulkám. Pořád se pohybujeme v mobilních aplikacích. S kalorickými tabulkami pomáhám právě s marketingem user acquisition… Přítelkyně má další externí klienty, většinou e commerce nebo nějaké start upy. Dejme tomu, že 50% svého času bych chtěl věnovat právě externím zakázkám. Pomáhat herním firmám v růstu. Podívat se co dělají a kde jsou ty nejslabší články. Může to být user acquisition, může to být app store optimalizace, aby to bylo víc vyhledávané. Může to být monetizace, cross promotion..identifikovat v těch datech, co je to slabé místo a navrhnout řešení a otestovat to řešení, jestli to funguje.

V monetizaci je největší problém, že ikdyž je projekt dobrej, tak to monetizační strategie není úplně stoprocentní. Je to čistě jenom nástroj pro to, abychom my dál mohli vyvíjet hry. Když jsou naši klienti hry, tak je to pro mě jenom lepší, protože mám rád hry, mám rád tu komunitu, českou. Pravděpodobně jeden z našich klientů bude i ze zahraničí, takže to bude taky fajn.

Co se týče user acquisition, což je můj největší skill, tak nad tím musí člověk přemýšlet už od začátku, co začne dělat hru. Nespoléhat na Google a na Apple. U nás Apple je minimum unloadu, už jen proto, že Apple zakázal měření uživatelů, teda nezakázal, alej to por frameworkem. Nechci vás tím vůbec zatěžovat. Je to těžké tam nakupovat, je to drahé. Uživatelé tam mají větší hodnotu, mají větší retence, ale není to úplně jednoduché se tam teď prosadit. Pokud nemáte extrémně dobrou hru, což my nemáme, protože na to nemáme peníze. Hry nám teď generují dostatek, abychom mohli dělat pokročilejší hry. Až budeme mít stabilní a pokročilejší cash flow, nejlíp plusové, tak si můžem říct, že strávíme další půlrok nebo rok, děláním lepší hry nebo originálnější. Teď se čistě snažíme vyzobávat, abychom měli nějaké tržby, a mohli v tom pokračovat. To je náš byznys model

Dřív Google rozhodně víc promoval studia, sám o sobě. Dával jim featuring. Dřív nebyla limitace na to, jak dlouho může mít hra featuring, teď už jenom 90 dní může zažádat o featuring, to znamená, že dají tu hru na homepage, v tom daném státě. Takže to vidí strašně moc lidí a je tam velký traffic. V Madfingeru jsem to ještě moc neuměl a měl jsem pořád zažité to, jak se to dělá v eshopech. Eschop má jednorázovou platbu, víceméně a ta další platba přichází třeba…no u Alzy to tak nebude, ale když má člověk eshop na pneumatiky, tak člověk ví, že objednávka od uživatele přijde na podzim a pak třeba na jaře. Pak zase 2 roky nic a pak zase na podzim a na jaře. U her je to tak, u mobilních her je to tak, tam to není po měsících nebo půl rocích, ale je to pod dnech. Když člověk nakoupí uživatele a kouká na ty příjmy po dnech a né po měsících. Pokud my víme, že chceme mít návratnost té kampaně, na dnu 30, tak si můžeme jednoduše z LTV křivky, z té křivky příjmů, na toho jednoho uživatele, vypočítat, kolik procent musíme mít návratnost, nad ní 1. Když máme 2 dolary a nad ní 30, to kolik dostaneme průměrně z jednoho uživatele a víme, že den 1, je jeden dolar, tak vlastně potřebujeme 50% návratnost nad ní 1 abychom byly nad ní 30 v plusu.

Jak jsem říkal, v Madfingeru jsem tady tu teorii ještě moc neznal. To jsem se spíš naučil až v Geewe, kde už ty kampaně byly větší. V Madfingeru jsem nastoupil jako jediný user acquisition člověk, co tam byl. Člověk co to řešil předemnou, tak odešel ještě předemnou. Nějak to tam fungovalo, ale myslím si, že ty kampaně co jsem tam dělal nejsou v plusu doteď. To se dělalo na Shadowgun Legend. Byla to super hra. Monetizačně to asi nesplnilo očekávání, co Mára čekal a co čekalo vedení. Teď se vydali úplně jinou cestou. Odešli z mobilního průmyslu, tak doufám že to není moje zásluha, že jsem neuměl nakupovat uživatele. V Madfingeru se taky hodně řešily data, monetizaci pomocí reklam, optimalizaci monetizace. To už mě zase tolik nebavilo. Já jsem tam chtěl dělat performance marketing, ale potom se ten budget cutnul a tak jsem šel do Geewy, kde ten budget byl obří. 

V tu dobu se dalo nakupovat normálně na iOS, takže jsme měli velké kampaně na iOS, Android. Analytika byla pomocí eventů, což teďka na iOS nejde, na Googlu to taky nepůjde zase tak dobře. Já nevím jak moc můžu zabíhat do technických detailů, protože je to trošku heavy téma. Apple zabraňuje tomu, aby třetí strany dostaly data o uživatelích Applu. Tzn, pokud my máme kampaň na FB nebo Googlu, tak o těch uživatelích dostaneme jenom jeden event, který nám říká jestli to bylo profitabilní nebo ne. Teď už je to víc eventů, ale ze začátku to bylo tak, že z každého uživatele můžeš dostat data, od 3 do 7 dnů, nějaký callback o tom, kolik utratil v aplikaci. Udělej z toho nějaké závěry, když ti ty data chodí se zpožděním 2 týdny. Tady to nám cutlo celý příjmy z Applu nebo všechny kampaně, protože nevíš, jestli ti to vydělává nebo ne. Bylo to dříve otevřenější. Člověk mohl víc cílit díky tomu. Nebylo ještě GDPR, ale prakticky bych řekl, že je to podobné. Člověk potřebuje dělat marketing na základě toho kolik vydělává a kolik utrácí a pak si to nějak vypočítat, jestli to funguje nebo ne. Testovat reklamy. Zkoušeli jsme fake ads. Je to velké téma i teď. Měli třeba lepší cenu za instalaci, ale horší retenci, což je jasné. Člověk vidí něco v reklamě, tak si řekne, že to vypadá super zábavně, pak si to stáhne a je to úplně jinej game play, takže to nefungovalo. Očividně to ale těm velkejm hráčům pořád funguje. Pokud Plarix utrácí miliony dolarů denně na user acquisition, tak match-3 cílová skupina rychle dojde a ty se potom snažíš zacílit na další skupiny, což ale nebude match-3, protože ne všechny to zajímá. Začneš vyrábět fake ads reklamy a pak je to čistě jen o té hře, jestli dokáže udržet uživatele, jestli je dostatečně optimalizovaná ten onboarding tutorial, aby si ten uživatel řekl, není to to co jsem si stáhnul, protože člověk zapomene co bylo v reklamě tak za den a už je to čistě jenom o té hře. Produkt je vždycky víc než marketing. Začít produktem, jestli je dobře zacílený na uživatele a pak přemýšlet jak škálovat kampaně.

V Terahypu řešíme marketing tak, že máme nějaké kampaně. Máme vyhrazený budget na kampaně, abychom tam mohli pořád točit uživatele s tím, že když člověk nakupuje uživatele, tak dostává víc organických uživatelů zároveň, protože je tam nějaká trakce. Nakupujeme levné uživatele z US i Německa a všude, kde nám to tak nějak vychází. Tím, že monetizujeme pomocí reklam, naše kampaně, tak v našem ironsourcu vidíme, kolik dostáváme z těch uživatelů každý den Average revenue Per Daily Active User. Vidíme, že z jednoho uživatele dostaneme těch 70 centů, po 30 dnech, ale ty kampaně nás stojí 50. Všechno nakupujeme přes Google. Utrácím na Google 233-300 dolarů denně. Což není tolik. Celý user acquisition je cash flow heavy. Když člověk nakupuje uživatele, tak utratí 200 tisíc měsíčně, ale těch 200 tisíc, které viděla, tak mu přijde zaprvé nejdřív za 30 dní, protože to ti uživatelé musí vydělat v té aplikaci a ta platba se potom zpozdí o 4 měsíce, takže musíme mít docela velké zásoby peněz na to, abychom celý tady ten proces udrželi. Snažíme se to dělat jak nejlíp to jde. Díky bohu už máme produkt kterej nebo produkty, které to dokážou generovat zpátky ty peníze. Bylo to heavy, bylo to těžký. Člověk, když pracuje se svou ženou nebo budoucí ženou, tak doma člověk neřeší skoro nic jiného, tak z toho začíná být docela dost vyhořený. Pak se navzájem supportujeme a podpíráme, aby jsme to vydrželi. Teď už ale máme produkty, které fungují, takže je to fajn.

Michael: A to je teda pořád ta stejná žena, kterou si ztratil u Smashing Four?

Matěj: Jojo, na 14 dní.(smích). V tom si vlastně poprvé uvědomila, že ji to dost baví, hry a free to play model. Teď už spolu máme i dítě. Vzniklo, před vydáním Darkane. Asi 14 dní nebo měsíc předtím. Bylo to super, ale člověk má najednou dost problémů s miminkem a řeší do toho ještě firmu a nevyspí se. Každý kdo má dítě ví, že těch první pár měsíců není nic moc. O to víc to bylo heavy. Udělali jsme si miminko, založili firmu, neměli jsme žádný příjem a vydávali hru.

Michael: Ty si tam ještě zmiňoval MVP vývoj. Můžeš to víc přiblížit?

Matěj: Jo.Jo.

My jsme hodně pracovali pro startupy a hodně se v tom s Evou pohybujeme. Je důležité si ověřit celou myšlenku té hry. Core game play a meta game play předtím, než nad tím člověk stráví strašně dlouhou dobu. To byla chyba co jsme udělali u naší první hry. Vyvíjeli jsme to 6 měsíců a pak jsme zjistili, že to nefunguje. Člověk se musí snažit minimalizovat ten failed raid nebo to vyfailovat dřív, než nad tím stráví příliš mnoho času.

MVP, Minimum viable product, bych doporučil ze začátku všem týmům testovat, čistě core game pla. Hlavní lupu toho coru, bez nějakých velkých zásahů, udělat to prostě co nejvíc easy a otestovat první data, co nejdřív. Ten minimálně produkt, když si řeknete, máme tady velkej design, což je super mít velký rozepsaný design a pak si říct, že máme pár stagy a MVP bude vypadat takhle. Osekám z toho featury, které nejsou potřeba, další stage bude vypadat takhle, další takhle. Hlavně vydat tu hru co nejdřív to jde. Nepodcenit app store optimalizaci, zkusit tam nakoupit hráče, nepodcenit monetizaci, hned od začátku řešit ten byznys. Bude to fungovat? Má to dobrou retenci? Což je to hlavní, jestli to lidi hrajou, to je to nejdůležitější. Když vydáte hru, která je super, dlouhá, má tisíc levelů a zjistíte, že za den si to pustí 10% lidí, tak to nemá smysl ani dál vyvíjet. Nebo má smysl identifikovat, kde je ten problém a snažit se to opravit. Když se vám to nepovede po pár updatech, tak si zkusit udělat další produkt. MVP vývoj je za mě must have, pro malé studio. Samozřejmě jsou studia, která si to dovolit nemůžou. Kdybych přišel do Bohemky a řekl, pojďme zkusit udělat tady to MVP, tak si to udělají interně a nebudou to vypouštět do světa. My, jako malé studio musíme řešit ten iterativní proces. Develop-mager- iterate nebo iterate – develop, prostě pořád dokola. Navrhovat rychlé změny a to co nás posune nejblíž  k tomu cíli. Samozřejmě, člověk má spoustu nápadů, co by do té hry mohl dostat, ale většinou to musíš osekat na to, aby to šlo nejjednodušeji a udělalo největší impact. Aspoň my se tímto řídíme. To je prostě ten proces. Nepodcenit nic od začátku a snažit se to vydat co nejrychleji. A pak otestovat. Pokud máme nějaké MVP, nějaké dobré hry, nějaký ten minimální produkt, tak když člověk nechce řešit marketing, tak může jít za publisherem a říct :”Máme tu takové MVP, má to takhle dobrý data, má to retenci třeba 30% nad ní 1 nebo po dni instalaci.” Publisher řekne, že je to skvělý, tady máte peníze, vyvíjejte dál. Nebo to může klidně odkoupit, pokud je ta hra dobrá. Takže takovým stylem my fungujeme.

Michael: A dává smysl, při těch menších, mobilních hrách řešit publishery?

Matěj: Já si myslím, že dává. Záleží na tom jakou smlouvu podepíšete a jak moc chcete být safe. My třeba nechceme mít publishera a to jenom z důvodu, že bychom přišli o hru. Znám spoustu případů, kdy ten publisher tu hru zabil. To studio už ji nemohlo dál vyvíjet. Publisher tam utratí peníze za kampaně a pak čeká rok, než se mu to vrátí. Dokud se ty peníze nevrátí a smlouva je třeba na 3 roky, tak třeba už do toho ten tým nemůže šahat. Pak jsou případy, což jsou tady kluci z Brna, Dominik a Michal, kteří šli tou cestou publishera, prodali hru a díky tomu mají na další vývoj, dalších her. Kdyby k nám někdo přišel a řekl, že koupí naše hry za milion dolarů, tak řeknu jasně. Díky tomu můžeme fungovat dalších 10 let.(smích) No deset asi né, ale je to čistě o tom jestli ta firma má peníze nebo ne. Jestli sou tam lidi, kteří rozumí publishingu a dokážou si to udělat sami a mají na to ten kapitál, ten je tam nejdůležitější. Člověk utratí strašně moc peněz. Může utratit milion dolarů, vrátí se mu milion sto tisíc, ale otázka je, za jak dlouho se mu to vrátí. Jestli se mu to vrátí, jestli dokáže spočítat nebo má tu specializaci na to poznat, jestli se mu to vrátí nebo ne.

Takže publisher za mě jo a je škoda, že v Česku není žádný velký mobilní publisher. Na Slovensku je publisher a pak jsou velcí zahraniční. Myslím si, že to je věc, která tady hodně chybí.

Kdybych měl poradit někomu, kdo začíná studio nebo chce začít studio, tak bych mu nejdřív poradil začni. Vypiš si design dokument. Řekni si, co je must have v té hře a snaž se to vydat co nejdřív. Už od začátku mysli na to, jak to budeš monetizovat. Minimálně bych tam zkusil dát reklamy. Vím, že reklamy jsou sprosté slovo u většiny hráčů, ale co si budeme nalhávat, každý kdo hraje mobilní hry, tak se dívá na reklamy. Takže bych řešil tu monetizaci, to je alfa a omega. Pokud bych chtěl zkusit placené reklamy, tak bych určitě zkusil Google ads, kde bych utratil prvních třeba 10 tisíc korun a kouknul se, jestli má potom další smysl tam nakupovat. Hlavní je retence. Pokud máme retenci nad 20%, tak by to chtělo dostat třeba ke 30. Pak teda záleží i na tom jaká je dlouhodobá retence, ale hlavní je retence. Pokud mám nízkou, není smysl nakupovat. Pokud se nám to nevrací nebo nemáme hodně agresivní monetizaci nebo tam uživatelé neutrácí strašn dardy. Je to hra od hry a hrozně těžko se radí, ale utratil bych těch 10 tisíc, změřil bych si pomocí firebase, který je for free, tak bych si změřil tu retenci, zkusil bych tu monetizaci, pomocí třeba reklam nebo imupů, jestli mi to vygenerovalo aspoň tolik, kolik jsem utratil, nebo jestli to vygenerovalo polovinu nebo vůbec něco. Potom bych se zamýšlel nad tím, kolik iterací bych musel udělat, aby to monetizačně začalo dávat smysl. Kam přidat reklamy, jaké přidat offery do té aplikace, jak zlepšit tu ekonomiku, aby tam ten člověk mohl líp utrácet, třeba prémiovou odměnu a aby z toho měl dobrý pocit.

Takhle bych začal. Pokud se toho člověk bojí, tak zaprvé mi může napsat a já mu poradím, samozřejmě, zadruhé může poptat nějakého publishera. Na světě je miliony publisherů, který mají hodně peněz na to, aby dokázaly pomoct. Hodně bych si dával pozor na to, co je ve smlouvách a případně to s někým probral, jestli je to dobrý nápad nebo ne. Nemít publishera je rewarding v tom, že nedává žádná revenue share. Mít publishera je rewarding v tom, že to publisher může naškálovat a nejsou to vaše peníze, což je docela fajn. 

Pokud teda přemýšlíte dělat vlastní hry, tak bych si našel podobně smýšlející lidi a založil to s nima. Ve více lidech je to jednodušší a začal s vývojem. Člověk nemládne a pokud je někomu dvacet, tak si může dovolit rok chodit na brigády a po večerech si kódit doma. Pokud má člověk dítě, tak už si to úplně dovolit nemůže a už řeší jenom to, aby to finančně dávalo smysl. Člověk získá strašně super zkušenosti. Z celého toho procesu zakládání firmy, monetizace…

Michael: A co funguje vám za monetizaci? Máte tam reklamy nebo nějakou prémiovou měnu?

Matěj: Naše hry jsou zacílené spíš na starší uživatele. Né příliš zdatní ve hrách. Takže se snažíme tu hru naprosto zjednodušit, jak to jen jde. To znamená, že prémiová měna se tam nedá moc utrácet. My to celé monetizujeme prostřednictvím reklam. Používáme Ironsource jako mediaci. Abych přiblížil, co je vlastně mediace, tak řekněme, že máte banner někde u Vaňkovky, tady v Brně a buďto k vám někdo přijde a řekne: “Budu vám sem dávat banner a budu vám za to dávat 5 tisíc měsíčně.”  Nebo přijde víc lidí a už se předhání v tom, kolik vám dají za ten banner. Mediace funguje tak, že je tam napojený Google, Meta, Unity etc a je to formou aukce, kdo ten prostor chce za nejvyšší cenu. Na to používáme Ironsource. Ze začátku jsme používali interstitial ads, což jsou takové ty pop up reklamy, nevyžádané, co lidi nemají moc rádi. Developeři taky moc ne. Hodně to zhoršuje retenci, hranost té hry. Nám to celkem funguje. Máme to docela agresivní. Každý tady ten pop up máme po levelu a po minutě a půl. Člověk vidí hodně reklam. Plus tam máme reklamy za odměnu. Člověk může dostat nějaké boostery, nějakou prémiovou měnu. Máme tam nákupy v aplikaci, kde si může člověk koupit, že to bude bez reklam, bez těch pop up reklam, bude tam mít coiny, nějaký prémiový obsah. Ty mikrotransakce nám moc nefungují, že jen proto, že ta hra musí být extrémně optimalizovaná a ta naše cílovka si nemyslím, že by chtěla platit, ale možná se mýlím. My se to snažíme právě udělat co nejjednodušší a od začátku jsme věděli, že to chceme monetizovat pomocí reklam, takže jsme tu hru takhle uzpůsobili. Taky je to o dost jednodušší. Optimalizovat hru na to, aby tam byly inupy, tak je výrazně složitější. Člověk by musel každý ten level nějak upravit, nějaké automatické testy atd. a to si my, v našem počtu, nemůžeme dovolit. Takže to nám funguje v těch match-3 hrách. Hlavně tady ta monetizace, kde z toho člověk ve výsledku může dostat dost peněz.

Darkane jsme se snažili hodně optimalizovat na in appy, nákupy v aplikaci. Generuje nám to třeba 100 dolarů měsíčně, což není tolik abychom se tím dál zabývali.

Je to čistě o tom si od začátku říct co mám být ta monetizace, za co uživatel utrácí, kde může utrácet prémiovou odměnu a jak rychle bude ten progres tou hrou a co je ta meta jako taková. Meta game, co tam má člověk hrát, když nehraje ten core game play. Produkt je základ. Mít dobrej produkt, dobrej core game play a meta game play. Pokud tohle není dobrý, tak žádný marketing fungovat nebude.

Michael: Já ti děkuju, že sis na nás udělal čas, že si něco řekl o Terahypu a tvé kariéře předtím.

Matěj: Není zač, já jsem rád, že jsem mohl mluvit především o Terahypu, protože to je moje vysněná firma a doufám, že to bude moje poslední firma, kde budu pracovat.

Michael: Tak hodně štěstí.

Matěj: Dík.